Retainer + extras: el modelo de cobro que mejor escala en marketing freelance
Cobrar todo por proyecto te ata al ciclo de venta permanente. El retainer te da predictibilidad, pero solo si los extras están bien definidos.
El freelance de marketing tiene un problema escondido: cada cliente nuevo es un costo de venta enorme. Las reuniones de descubrimiento, las propuestas, el regateo del precio. Si todos tus clientes son one-off, vivís vendiendo. Si todos son retainer, dependés de un puñado de cuentas para todo el mes.
El equilibrio sano
El modelo que mejor funciona: 60-70% de ingresos por retainers de 3+ meses, 30-40% por proyectos puntuales bien dimensionados. El retainer te da el piso de ingresos. Los proyectos te dan el upside cuando hay capacidad y el cliente quiere algo extra del scope habitual.
Qué incluye el retainer (y qué no)
El error clásico es que el retainer crezca silenciosamente. El cliente empieza con "3 posts semanales + 1 newsletter" y a los 4 meses te está pidiendo además que armes un landing, un calendario editorial completo, y respondas DMs. Sigue pagando lo mismo.
El retainer tiene que tener un alcance documentado y revisable cada 3 meses. Y tiene que tener una lista clara de qué es extra: campañas pagas, lanzamientos, eventos, contenido de larga forma. Esos extras se cotizan aparte cuando surgen.
Cómo presentar el extra sin generar fricción
Cuando el cliente pide algo fuera de scope, no lo discutís — lo nombrás y cotizás. Una respuesta tipo: "Eso entraría como un mini-proyecto aparte del retainer. Te paso una propuesta de scope y precio antes de arrancar". Lo importante es que el cliente sepa que existe la línea entre retainer y extra, y que cruzarla tiene un costo claro.
Reportes mensuales: el seguro del retainer
El cliente que recibe un reporte mensual con números concretos (alcance, engagement, leads, conversiones) renueva. El que solo ve los posts publicados duda en cada renovación. El reporte no tiene que ser bonito — tiene que ser claro y comparable con el mes anterior.
El retainer es predictibilidad. Los extras son crecimiento. Confundirlos te lleva a hacer mucho gratis o a perder oportunidades de cobrar bien.